Inlägg 1 av 3
2009-06-14, kl 23:44
Imre Randin
Inlägg: 14
FACE TO FACE MARKETING
Mässdeltagande hör till
de absolut effektivaste marknadsföringsmetoderna.
Rätt utfört vill säga. Fallgroparna är många,
monterhyran hög och du har inte råd att missa
att dra ut mesta möjliga säljeffekt av mässarrangemanget.
Jag vet vilka som kommer till de flesta mässor.
-Vet vad de vill, och vet ungefär hur mycket pengar
de har att köpa för och jag vet hur de planerar
inför sitt mässbesök.
Mässor och mässdeltagande,liksom mässbesökarnas beteenden
och utställarnas agerande är ett mycket väl testat,
analyserat och kartlagt ämne.
Såhär är det;
Utställare, som är väl förberedda och har en tydligt
formulerad och mätbar målsättning med mässdeltagandet,
säljer mera än de som inte formulerat mätbara mål.
Slarva inte bort mässkostnaden
Ser du mässan enbart som ett "kundvårdsprojekt"
- ett ”tillfälle att träffa befintliga kunder
och sprida PR i största allmänhet”
-utan att du har uppsatta mål i form av antal
besökare i montern eller tecknade order eller
andra uppsatta mätbara specifika kriterier
-då är du illa ute.
Boka av deltagandet! Spara dina pengar.
jag vet vilka som kommer till mässan:
När det gäller mässbesökarna
-målgruppen för dina ansträngningar på mässgolvet-
så vet man numera ganska väl hur dessa huvudpersoner agerar;
Hur de tänker och hur de vill ha sina
besöksdagar ordnade på mässan.
Flera månader innan mässbesöket
vill dessa viktiga besökare ha information om mässan,
om utställarna och om utställarnas erbjudanden,
utbud och nyheter.
Att sitta och klämma på en mässnyhet för att
“överraska konkurrenter” är alltså inte särskilt begåvat.
Dessa viktiga inköpare gör alltså upp en besöksplan
i förväg och bestämmer sig för vilka montrar de
oundgängligen måste besöka.
Självfallet vill du finnas med på den listan -Inte sant?
De här aktuella viktiga personerna som kommer
till en genomsnittlig industrimässa är köpstarka.
De har en genomsnittlig köpkraft på c:a 30-40 miljoner kr
med sig i bagaget.
Och påverkar till köp för det dubbla beloppet.
De kommer till mässan för att - leta efter nyheter
(3/4 delar)* letar efter nya leverantörer (c:a hälften)-
och träffa nuvarande leverantör
(ngt mindre än hälften)
Dessa viktiga besökare med inköpsmandat
menar att mässan är en viktig informationskälla.
Den viktigaste faktiskt näst efter information i kataloger,
information från säljare och info från fackpressannonser.
Så samordning av trycksaksbudskap, personlig påverkan,
annonsering och mässaktiviteter är minst sagt begåvat.
På mässan kombinerar du lätt dessa påverkan-aktiviteter.
Under sina mässbesök knyter de för dig så viktiga inköparna
varje år 2-4 nya kontakter av vilka c:a hälften
brukar leda till köp.
Visst vill du ha in dem i din monter?
Vad är det då för slags kundämnen,som kommer till mässan?
När lågkonjunkturen drog in försvann en mängd besökare från mässgolven.
En hel del kommer aldrig tillbaka.
Bonusresenärer som vandrar omkring i montergångarna
och mer eller mindre engagerat "kollar vad som är på gång"
förekommer numera sällan.
Men visst förekommer det mer premieringsresor
i vissa branscher jämfört med andra.
De som kommer har ofta mindre tid till förfogande;
Man varken kan, får eller vill lägga flera dygn på mässbesök.
Det gäller alla kategorier av besökare.
När man frågar företagare och chefer om deras inställning
till att skicka personal till mässor får man en ganska klar
bild av bevekelsegrunderna för mässresor:
Man skickar främst personer i ledande befattningar
liksom avdelningschefer men också personer,
som har kontakt med leverantörernas säljare, till mässorna.
Även andra kategorier medarbetare sänds till mässor
som belöning ochuppmuntran men också samtidigt
i "utbildningssyfte"
Syftena med att investera i mässbesök är tydliga:
- Se nyheter
- Informera sig om marknaden
- Bonusresor
- Skaffa sig bra beslutsunderlag för inköp
- Hitta nya leverantörer
- Möta "gamla" leverantörer.
För att hålla sig ajour med branschnyheter anser man
att fackmässor är överlägsna.
Personlig kontakt med säljare anses praktiskt taget lika viktigt
tätt följt av fackpress och trycksaker.
Tillfrågade inköpare har tydliga krav på mässarrangemanget:
- Utställarna skall kunna presentera NYHETER
- Utställarna skall ha KUNNIGA REPRESENTANTER
- Utställarna skall kunna leverera BRA SKRIFTLIG DOKUMENTATION
Det dyker alltså upp personer till mässan
som kommer att kunna ha avgörande inflytande
på din omsättning framöver.
Din omsättning beror helt på hur du hanterar situationen.
Hur du når dem, -hur du får in dem till din monter
och hur du där förvandlar dem från spännande prospects
till köpande kunder.
Resultatet av mässdeltagandet är helt avhängigt av
- hur väl du planerat aktiviteten och
- hur väl du formulerat en målsättning och
- vilka strategier du väljer för måluppfyllelse
- hur du formulerar inbjudan.
Det är alltid företag som satt upp mätbara mål
som säljer bättre. Och får fler order på kort och lång sikt.
Utställare som inte har en strukturerad målsättning
får helt enkelt sämre utdelning.
Märker du att jag tjatar lite om det här??
Att bara ställa ut för att " träffa folk",
möta befintliga kunder och eventuellt stöta
på ett nytt intressant kundämne,
det är en livsfarlig sysselsättning.
Ofta helt bortkastade pengar dessutom.
Sätt mätbara realistiska mål;
Rent ordertecknande förekommer sällan på fackmässor
medan det är regel på konsumentmässor.
Emellertid förekommer ordertecknande,
och kontakter som leder till senare order
sker i stor utsträckning.
Utställare med tydliga uppsatta mätbara mål
och medveten strategi får generellt bättre och
fler order både på mässan och på sikt.
På grund av att många beslutsfattare på ansvarsnivå
än idag saknar kunskap om de nya spelreglerna på mässgolvet
och ser mässdeltagande främst som en PR-aktivitet
negligeras sälj-potentialen.
Låt inte ditt företag finnas bland dessa loosers.
Du missar affärer om du inte arbetar metodiskt.
Mätbara mål som hjälper till att styra upp säljarbetet;
Ett bra mätbart mål med mässan är att bestämma
hur många personliga möten med "nya kundämnen"
och befintliga kunder som man skall ha i montern.
Ett annat mätbart mål är att ange hur många efterföljande
möten man skall ha med de "nya prospects"
som man träffat på mässan.
(Själva det faktum att vederbörande kundämne
"gått med på" att mötas i din monter har ju kvalificerat
vederbörande till att bli ett värdefullt prospect.)
Du kan också ha som mål att en viss procent
monterbesökare skall delta i olika aktiviteter
som du givetvis anordnar i din monter.
(det kan vara tävlingar, demonstrationer eller
intervjusvar t.ex.)
Taktiska mål som t.ex. val av mässa och val av
typ av befattningshavare och branschfolk som du
vill bearbeta är mål som du satt långt innan
du beslutat om mässdeltagande.
Utöver målsättning med antal kontakter
så kan en viss målsättning med säljarbetet
vara en bra styrfaktor:
Mässan kan vara en viktig punkt eller stadium
i en säljprocess: Du kanske skall träffa folk
för att avsluta en säljprocess eller för att
inleda eller påskynda den.
En annan målsättning kan vara att möta ett visst
specifikt antal befintliga kunder.
I ett visst avgränsat syfte. Ett annat viktigt delmål
med mässdeltagandet kan vara publicitet
kring ditt företag eller dina produktnyheter.
Formulera målen tydligt. Se till att alla inblandade-
både monterpersonal- och folk påhemmaplan har en tydlig
och klar och ensartad uppfattning om målen.
Gör en konsekvensanalys av hur de olika målen påverkar
din planering av monterstorlek, av antal monter-personal,
behov av säljinformationsmaterial/trycksaker mm.
Liksom monteraktiviteter.
Planera uppföljningen redan innan mässan
Ha en klar plan för hur utvärdering och uppföljningsarbetet
skall bedrivas.
Bra registrering och framförallt personella resurser
att utföra uppföljning i form av kundbesök, utskick,
telefonbearbetning och direktreklam är nödvändigt.
Har det gått mer än en vecka efter mässan
innan du kontaktar dem du träffat i montern
så har du en brant uppförsbacke i säljarbetet.
Inbjudan bäddar för succé. Inbjudan är mycket mer
än ett Välkommen-Hit brev.
Inbjudan är en informationsprocess och en påverkanprocess.
Inbjudan som skall ske i flera steg och över tid skall innehålla:
- Information om nyheter i din monter.
- Beskrivning av den nytta din kund har av dina produkter (
inte hur de fungerar eller vad de är gjorda av.)
- Hur din produkt hjälper kunden o.s.v.
- Erbjudande av något slag; presenter, problemlösningar...
Använd hemsidan. Se till att ha en fast plan
för en serie inbjudningsbrev, analoga och digitala:
Se till att din hemsida är helt uppdaterad och beskriver
fördelarna med ett besök i din monter.
Driv trafik till din hemsida så att så många
som möjligt av dina kundämnen och prospectskan påverkas.
Med hemsidan som utgångspunkt kan du bearbeta och påverka
varje kund personligen betydligt bättre och
mer än vad som ges plats i ett säljbrev eller en annons.
Om din hemsida idag inte är en aktiv sida med många
besökare så är tillfället rätt att göra om den till
en aktiv säljmaskin nu i samband med mässinbjudan.
Använd vårt kundsöksystem, som ger dig fler kunder
och fler besökare i din monter!
Bra pressinformation är A och O! Numera kan du använda
digitala media för din presspåverkan.
Du distribuerar pressinformation om ditt mässdeltagande,
om dina produkter, produktnyheter
och annat intressant omföretaget.
De media du använder är dels e-mail och dels digitalt
lagrad info på t.ex. CD:rom. Eller DVD Du kan leverera
pressinformationstexter, hela artiklar, bilder och notiser.
Se bara till att materialet blir läst.
Det underlättardu bäst genom att dels förpacka materialet
på ett begåvat sätt;
och dels genom att du har ett ur press-synpunkt
värdefull innehåll.
Pressinformation och inbjudan till mässan eller
presskonferens genomför du "över nätet."
Här har du en viktig hemläxa:
Gå igenom vilka tidningar, Radiokanaler och TV-kanaler
som du vill nå. Ring och kolla upp vem eller vilka
som är ansvarigajournalister eller redaktionssekreterare
för det "ämne" du villinformera om.
Ta reda på deras e-mailadress och gör en utskickslista.
Pressinformation över E-mail Vad du än gör skicka
inte hela texten i ett mail!
Journalister har annat att göra än plöja igenom spaltmil
av textsjok och bilder när de kommer till jobbet.
De måste ha en fair chans att välja och ha översikt.
Ha din pressinformation lagrad på en separat textfil.
Ha bilder lagrade på TIFF, PDF eller JPG.
OBS! både lågupplösta och högupplösta.
1. Författa en intelligent ämnesrad:
Här avgörs det om din information blir läst.
2. I meddelandet beskriver du kort pressinformationens innehåll
-en slags ingress som på ett intresseväckande sätt
sammanfattar ditt budskap.
Berätta också om vad dina bifogade bildfiler innehåller.
3. Se till att ditt namn och dina telefonnummer finns med
och att du erbjuder dig att svara på frågor
i stort sett närsomhelst.
Analog distribution av digtalt lagrat pressinfo-material.
- Före mässan och framförallt i pressrummet har du all viktig
pressinformation lagrad på CD-rom som du dels sänder ut
innan mässan och dels kan distribuera under mässan.
- CD-kasetten innehåller också en minifolder med bilder
och texter så att man lätt kan få en överblick av den digital
lagrade informationen.
OBS att det absolut inte skadar din sak om du sänder
CD-n eller USV-tickan
också till sådana personer, som får din mejlade version.
Uppdaterad hemsida
Förutom att du har uppdaterat
startsidan på din web-adress så har du naturligtvis
lagrat all aktuell pressinformation,
artiklar bilder, mm på din "pressinfo-sida"
på ett sätt som är enkelt för journalister att ladda ner.
Klappat-och-klart pressinfo paket till ditt förfogande.
Vill du ha assistans med att åstadkomma effektivare
press-informationer än dina konkurenter,
-hitta rätt mottagare och förpacka materialet
på ett sätt som väcker redaktionernas intresse
så mejla oss på [email protected]
så kommer du att ligga hästlängder före dina konkurrenter.
Mässmonterns utformning.
Tänk efter... När du varit på en mässa så är det kanske
två högst tre montrar, som fastnat på näthinnan.
Efter några dar har deflesta bleknat bort i glömska.
Ett öde värre än döden närman spenderat
kanske hundratusentals kronor av firmans pengar
på att bli sedd och uppmärksammad.
Din monter måste ha en tydligare profil
än dina konkurrenters. Så enkelt är det.
Måste synas bättre och dra blickarna till sig.
Som mäss-besökare får man snart tunnel-seende
och det skall mycket tillför att en monter
skall fånga intresset och framförallt bli ihåg-kommen.
Originalitet, Spiritualitet, Relevans och Tydlighet!
-det är grundkraven du måste uppfylla
när du designar din monter.
Klarar du kombinationen så har du kommit långt.
Originell design -Javisst. Men det får inte skymma budskapet.
Designen måste vara spirituell; i betydelsen begåvad,
intelligent och ha förmåga att beröra många sinnen hos betraktaren.
Inte bara ögonen.
Och vara i samklang med budskapen som du vill förmedla.
Formulera ett tema för både mässaktiviteten,
budskapet till kunderna och all verksamhet
runt om själva utställningen. Var tydlig! Ägna dig
bara åt ett enda otvetydigt budskap.
Plottra inte bort monter, pengar och mäss-satsning
på många olika budskap. Hellre en jättebildöver
hela montervägen än många småbilder t.ex.
Hur stor monter skall du ha?
Ja här finns inga andra bättre regler än
att ni skall få plats med och personal..
En bra regel som det är klokt att följa är att
varje person som arbetar i montern bör ha 4-6 m2 till förfogande-
förutom produkternas yta.
Håll samman profilen hela vägen.
Se till att hela arrangemanget med inbjudan,
uppträdandet på webbplatsen, montern,
det personliga agerandet,
säljinformations-materialet och pressinformationen
håller samman, hänger ihop, ger ett enhetligt intryck.
Uppföljningen inräknad. Skapa aktiviteter i montern.
Engagerande aktiviteter och verksamhet betyder mycket.
Men tänk på att vi ägnar oss Säljinformation
- inte underhållning.
Underhållning som inte är adekvat distraherar.
Produktpresentationer kan göras engagerande
och underhållande.Demonstrationer om möjligt är viktiga.
Monteruppträdande
Här fuskas det häpnadsväckande nog väldigt mycket
fortfarande på våra mässor.
Vi har väl alla sett monterpersonal
tala i mobiltelefon i montern.
Sitta ner och prata med kollegor.
Röka eller dricka eller uttrycka irritation
över att stå på mässgolvet.
Eller lukta sprit eller öl eller ännu värre
ägna sig åt att baktala konkurrerande företag.
Sådana olater faller tillbaka på företagsledningen,
som inte lyckats förankra syftet med mässdeltagandet.
Eller misslyckats med att skapa en bra arbetsmiljö i montern.
Kanske saknar man kunskap om och förståelse
för att monterpersonal måste ha rejäla organiserade
pauser för mat, hygien och avkoppling.
Längre pass än 2,5 till 3 timmar är direkt olämpligt.
Ta reda på när det är som flest besökare på mässan.
Sannolikt är det vid lunchtid.
Se till att personalen jobbar då. Skall det ätas lunch
så skall det vara tillsammans med en kund.
Helst en ny prospect. Gamla goda kundrelationer underhåller
man kanske lämpligast efter mässdagen.
På montergolvet krävs 100 procentig koncentration.
Det har vi bara rätt att kräva om vi tillhandahåller
förutsättningarna.
Och en relevant utbildning. Se till att all monterpersonal
(och folk på hemmaplan som skall serva monterjobbet)
har en klar bild av fördelarna för både företaget
och dem själva av att mässatsningen blir framgångsrik.
Att montern bemannas med kompetent personal
med olika ansvarsområden är lika viktigt som
att man har en enhetlig klädsel och är lätt
identifierbar med företagets profil -eller tema.
Uppföljning och utvärdering.
När det gäller att följa upp alla kontakter,
uppfylla alla löften som gavs,
och knyta de nya kontakterna fastare till oss
så är det en gigantisk uppgift, som måste utföras.
Att ha ett speciellt team avsatt för att stötta
säljande personal med allt det praktiska kring utskick,
uppföljningsbrev och bevakning är en begåvad åtgärd.
Personlig uppföljning skall ske omedelbart.
Säljarens personliga uppföljning med besök
och telefonsamtal är extremt viktig.
Lika viktigt är att den sker omedelbart.
Någon eller några veckor efter mässan har
kundämnets intresse svalnat betydligt.
Man har helt enkelt glömt din monter och dina
erbjudanden och konkurrenter har garanterat
varit framme med deras uppföljningar...
Mängder av skrivbordsarbete, högar av brev
och mail som måste städas undan tar alltför
mycket tid bara det- från det livsviktiga
personliga kontaktarbetet.
Utskick av utlovat broschyrmaterial kan t.ex göras
av annan personal än säljaren förutsatt att ni
haft en professionell loggbok på mässan.
Alla kunder kan inte besökas omgående på en och samma Vecka
men att sätta av en halvdag eller två omedelbart
efter mässan för koncentrerad besöksbokning löser problemet.
Låt din hemsida göra jobbet. Skicka brev portofritt.
Se också till att låta din hemsida arbeta åt dig.
Alldeles gratis kan du skicka ut mängder av uppföljningsbrev, påminnelser,nyhetsbrev och hålla kontakterna " varma"
under tiden du betarav de allra hetaste.
Dukan behöva en helautomatisk E-posthanterare
som kan sända ut brev, folders, nyhetsbrev, bilder,
produktinformation, bruksanvisningar
installationsritningar och mängder av
lojalitetsskapande saker..
E-posthanteraren tar emot förfrågningar
från dina kunder och kundämnen och svarar
automatisk och personligt och sänder det
efterfrågade materialet helt automatisk.
Vill du ha en demonstration av hur en
E-mailrobot kan underlätta din marknadskommunikation
så behöver du bara ringa mej på 0730 248 284, 031 711 31 00
eller sända ett mail [email protected]
Hur blir utfallet från mässan.
När kommer pengarna?
Som jag skrev inledningsvis så är ordertecknande
direkt i montern mindre vanligt på fackmässor.
Men det händer: Lysande exempel på "kontantköp"
av utställningsmaskiner hör man kanske talas
om också i din bransch. Har man gjort sin läxa bra,
bjudit in professionellt och genomfört
förhandsbokade möten i montern så märken
man en blygsam ökning av den sammanlagda
ordersumman de första månaderna.
De stora affärerna kommer av förklarliga
skäl något senare. Ett halvår efter mässan
bör du kunna se en signifikant ökning av omsättningen.
Självfallet varierar hastighet och belopp
men mönstret bör vara tydligt. Kontakta mig!
- tveka inte att ta kontakt om du känner att
vi skulle kunna vara ett bra bollplank eller
underlätta utförandet av något eller några
moment i den komplexa apparat som mässdeltagandet innebär.
Jag kanske kan skriva bättre pressreleaser än du?
Eller bättre säljbrev? Eller se till att du får fler
och viktiga prospects till montern?
Eller tipsa om ett billigare med slagkraftigare monterbygge?
Det kostar inte ett öre att ha en genomgång .Ring redan idag på 0730 248 284, 031 711 31 00 eller maila direkt till [email protected]
så hör jag av mig direkt!
Jag byggde mina första mässmontrar för mer än 35 år
sedan på uppdrag av marknadsledande kunder.
Jag har kontinuerligt utvecklat effektiva system
för ”face to face” marketing och expo-marketing.
-Högeffektiva kundsök-system som ger dig fler monterbesök,
mer pressuppmärksamhet, fler prospects och högre omsättning.
Ring mig på 0730 248 284 , 0590 744 510
eller mejla [email protected]
när du vill prata om köputlösande marknadsåtgärder.
Lycka till med face-to-face-marketing!
Sky is the limit!
Imre/Redaktuellt
Svara Svara med citat
