Lyckade förhandlingar handlar om att ha rätt teknik, rätt inställning och att våga konfrontera sina egna rädslor. Även om man förhandlar helt enligt protokollet så kan även den mest dynamiska förhandling stranda och hamna i ett jobbigt dödläge. Då gäller det att sitta still i båten och agera taktiskt.
- Man bör ha i åtanke att man själv ansvarar för hur man reagerar i olika situationer. Var mentalt inställd på att din förhandlingspart kommer att testa varje knep i boken för att få sin vilja fram, säger affärsutvecklaren Pernilla Kjellberg, som driver företaget Jag AB.
Mycket att vinna på att följa spelreglerna
- Nyckeln till en framgångsrik förhandling ligger i att lära sig att behärska rätt teknik, ge sig själv mycket träning och att ha insikten om att förhandling är ett spel, vilket innebär att man har mycket att vinna på att följa spelreglerna, exempelvis att aldrig låta de argumenten påverka dig på ett personligt plan, säger Pernilla Kjellberg.
När förhandlingen strandar rekommenderar hon dig att ”Sitta still i båten”. Det innebär att man lägger fram sitt argument och därefter låter tystnaden tala och intar en avvaktande position när man möts av motargument. Din motpart kan mycket väl försöka få dig att påverkas av irrationella argument som syftar till att ge dig skuldkänslor.
- När din motpart gör sitt bästa för att skaka båten och försöka påverka din sinnesstämning med hjälp av det ”emotionella tåget”, där han eller hon försöker få dig att smittas av deras känsloyttringar, exempelvis ett höjt röstläge, så är det klokt att behålla sitt lugn, svälja sitt motargument och låta motparten lugna ner sig innan du gör ditt nästa drag. På så vis tar du udden av motpartens argument, säger Pernilla Kjellberg.
Lägg fram en siffra så tidigt som möjligt
Hon har bott i USA i många år och menar att amerikanarna generellt sett är betydligt mer tränade i att förhandla och argumentera för sin sak. Redan under skoltiden lär de sig att behärska retorik och förhandlingsteknik. Pernilla Kjellberg menar att många svenskar placerat in sig själva i ett fack som ”dåliga förhandlare”, vilket begränsar oss i många situationer.
- Ofta handlar det om att presentera en siffra, exempelvis ett prisförslag. Många känner sig osäkra inför att lägga korten på bordet och presentera ett konkret pris, men jag tycker att man ska göra det så tidigt som möjligt i en förhandling. Lägg aldrig förhandlingen i knät på din motpart genom att fråga ”Vad tycker du?” eller något liknande när ni diskuterar priser eller ersättningsnivåer. Våga vara tyst en stund när du presenterat ditt bud och ursäkta aldrig dig själv eller det pris du föreslagit, säger Pernilla Kjellberg.
Kräv besked om nästa steg
Om knepen inte hjälper och ni fortfarande befinner er i ett låst förhandlingsläge kan det vara läge att resa sig upp, konstatera att ni inte når längre idag och tacka för en god förhandling. Föreslå istället att förhandlingen tas upp vid ett senare tillfälle.
- En vanlig fälla är att motparten vill slingra sig ur förhandlingen genom att låta saker och ting hänga i luften när ni avslutar förhandlingen. Då är det definitivt läge att kräva konkreta besked om vad som är nästa steg och hur ni kan följa upp förhandlingen, annars riskerar du att tappa greppet om hela förhandlingssituationen, säger Pernilla Kjellberg.
