Från den första kundkontakten till den så viktiga uppföljningen efter avslutad affär finns ett antal vanliga misstag som många säljare gör. Susanna Udvardi, säljande vd på Multi-Support Sverige, har varit en framgångsrik säljare som lyckats hålla sig på topp i sjutton år. Här delar hon med sig av tipsen som gör att du undviker de vanligaste säljarmisstagen.
Med åren har Susanna Udvardi samlat på sig en mängd knep och tricks som hon använder sig av för att bli en mer framgångsrik säljare. Redan vid den inledande telefonkontakten med en presumtiv kund finns det utrymme för misstag som man kan undvika genom att vara medveten om dem och hitta en metod för att undvika dem.- Det absolut vanligaste misstaget i den kontaktskapande fasen är att säljare ”pratar sönder” presumtiva kunder, vilket gör att deras intresse riskerar att svalna redan efter första kontakten. Ett inledande samtal med en kund ska inte behöva vara mer än tre minuter långt, varav du har ca 20 sekunder på dig att fånga din lyssnares intresse. På tre minuter ska du på ett lättförståeligt sätt kunna presentera dig själv och ditt erbjudande och förhoppningsvis också hinna boka ett säljmöte, säger Susanna Udvardi.
Sätt ett mål för det inledande samtalet med en presumtiv kund och avsluta direkt när du nått det målet, av respekt för din egen och kundens tid. Använd gärna ett manus för dina säljsamtal, men kom ihåg att det bara är ett stöd, inte ett manus som du kan läsa innantill. Kunder märker ofta om du läser från ett manus istället för att tala fritt, enligt Susanna Udvardi.
Planera in ställtid mellan säljmötena
Både under telefonsamtal och i möten med kunder gäller det att ständigt bekräfta att ni förstår varandra och säkerställa att ni är överens. Det görs enklast genom att med jämna mellanrum sammanfatta det som sagts och få en bekräftelse på att kunden uppfattat överenskommelsen eller situationen på samma sätt som dig. Ett misstag som många säljare begår med jämna mellanrum är att ha en alltför hög stressnivå i kroppen när de går in i ett kundmöte. Om du är stressad eller forcerad, kanske av något som hänt innan du kom till mötet, så smittar det ofta av sig på kunden, vilket gör dem mindre mottagliga för ditt budskap.
- Jag planerar alltid in en paus på mellan femton och trettio minuter mellan varje kundmöte. Ge dig själv tid för mental omställning innan du beger dig in i ett nytt möte. Sekunderna innan jag går in i ett nytt möte brukar jag stanna upp, fokusera och ta ett par djupa andetag. Det hjälper mig att bli mer närvarande och avslappnad, säger Susanna Udvardi.
Klargör nästa steg innan mötet avslutas
Hon delar in säljmötet i tre delar; introduktionen, presentationen av erbjudandet och summeringen. Fokusera på att ställa öppna frågor och forcera inte dig igenom någon av dessa delar. Visa att du är har kunskap om och förståelse för kundens bransch och vardag.
Ett vanligt säljarmisstag är att inte klargöra nästa steg innan man bryter upp från säljmötet eller lägger på luren efter ett kundsamtal. Säkerställ alltid att du och kunden är överens om nästa steg i processen, oavsett om ni bokar ett nytt möte, om ni bestämmer att du ska skicka mer information eller om du ska ringa upp kunden en vecka senare. Många säljare är så nöjda med att ha genomfört ett framgångsrikt kundmöte eller telefonsamtal att de missar att säkerställa nästa steg. Slarva aldrig med uppföljningen, även om det rör sig om en kund som du i inledningsfasen inte bedömde att det var värt att lägga särskilt mycket krut på.
Våga diskutera problem och misstag med kollegorna
Om det visar sig att den man trodde sig träffa på säljmötet i själva verket har ersatts av någon annan så gäller det att improvisera för att inte tappa kundens förtroende. Ett vanligt misstag överlag är att säljare ofta är alltför bundna till sina manus och sina förberedda presentationer, utan att ha förmågan att läsa av omgivningens reaktioner och anpassa sitt budskap utifrån det. Susanna Udvardi rekommenderar säljare att ständigt vara lyhörda för kundens reaktioner. En kund som tittar bort, tar upp mobilen eller börjar gå igenom kalendern under en dragning är uttråkad och inte särskilt intresserad av det du har att säga. Stanna då upp och fråga om budskapet känns relevant för dem. Var lyhörd för den respons du får och var beredd att korrigera din presentationsteknik utifrån det.
Ett vanligt karaktärsdrag bland extrema tävlingsmänniskor är att de sällan vill erkänna eller kan identifiera sina egna misstag. Just därför är dialogen med kollegorna särskilt viktig för många säljare.
- Eftersom de flesta duktiga säljare både är utpräglade tävlingsmänniskor och extremt självständiga individer så undviker många att be sina kollegor om hjälp om de råkar ut för en jobbig situation eller ett dilemma. Ta hjälp av dina kollegor, våga presentera ditt case för dem och be om deras synpunkter när du kör fast eller behöver goda råd. En av de viktigaste nycklarna till att utvecklas som säljare är just förmågan att ta in feedback från sin omgivning, säger Susanna Udvardi.
