Försäljning är den enskilt viktigaste parametern för ett framgångsrikt företagande. Samtidigt är det ofta så att just försäljningen är eftersatt i nystartade bolag. Är det inte kunskapsnivån som saknas så är det inställningen som lämnar mycket att önska. Följaktligen måste samtliga företagare (inte bara nyföretagare!) arbete med såväl inställning som kunskap inom försäljning på daglig basis.
- Avsätt tid för säljsamtalet! Ett bra säljsamtal håller ett visst tempo och får inte vara för kort (risk för att kunden inte hänger med) eller för långt (kunden hinner tröttna på såväl dig som det du säljer). Fundera kring hur långt ditt säljsamtal bör vara.
- Säkerställ att du pratar med rätt person! Allt för ofta genomförs lysande säljsamtal med fel mottagare. Antingen det eller att exempelvis marknadschefen måste rådfråga företagets VD. Undvik det här genom att fråga om det är den här personen som verkligen fattar beslut kring det du säljer. Behöver din kontakt rådfråga någon? Om så skulle vara fallet så se till att båda personerna medverkar i säljsamtalet.
- Säkerställ kvalitet - på alla plan. Rätt säljmanus (vad du säger), rätt inställning (hur du säljer) och framförallt rätt målgrupp (till vem du säljer).
- Aktivitet. Sätt realistiska och kvantifierbara mål för dina säljsamtal, oavsett om de sker via telefon eller personliga möten. Se sedan till att överskrida dem. Aktivitet x kvalitet = resultat.
- Tolka invändningar som intresse! Det är du som är expert på vad du säljer och kunden vill helt enkelt förstå hur saker och ting fungerar. En kund som kommer med invändningar gör det oftast för att få din, expertens, hjälp.
- Lär dig att förklara din produkt, vara eller tjänsts EFI (Egenskap-Fördel-Innebörd) för kunden. Den egenskap du tar upp med din produkt, vara eller tjänst - dess fördel för kunden och senare - vilken innebörd den får för kunden, avgörs såklart av vad som framkommer i behovsanalysen. Den skall alltså spegla kundens egen uttalade behovssituation. EFI är nyckeln till försäljningen. Vrid om nyckeln och starta bilen!
- Arbeta med intresseväckare - något som får kunden att höja på ögonbrynen och intressera sig för dig och det du säljer. Vilka dessa är och hur du skall använda dem skiljer sig något från bransch till bransch. Så ställ dig själv eller dina kollegor frågan: vilka är mina/våra intresseväckare?
- Släpp säljmanus! Du skall vara så påläst och trygg på det du säljer att det inte kommer att behövas. Arbeta med stolpmanus istället så du kommer ihåg det viktigaste. Kunden märker oftast om du följer ett färdigt manus och tolkar det som osäkerhet.
- Undvik inte prisfrågan! Ge ett rakt svar om kunden frågar. Många säljare väljer att ducka på prisfrågan vilket ur ett kundperspektiv kan upplevas oseriöst.
- Våga! Ge dig själv chansen! Vid något tillfälle måste du våga be om ordern. Det värsta som kan hända är att du får ett nej!
