Som företagare är det lätt att fastna i en lågprisfälla, särskilt om man skjuter från höften när man sätter priser och inte vågar höja sina priser av rädsla för att förlora kunden. Försäljnings- och förhandlingsexperten Karin Klerfelt, som är aktuell med boken ”Jacka upp priset- sluta fega, våga paketera och sälj”, menar att alla företag kan höja sina priser med minst 20 procent.
Men prishöjningen måste kunna motiveras i form av tydliga mervärden för att kunden ska vara med på noterna.- De vanligaste skälen till varför många företagare inte drar nytta av möjligheten att höja sina priser är en oförmåga att uppskatta det egentliga värdet av sin produkt, prisförhandlingar med fel personer, en rädsla för att diskutera pengar med kunden och en rädsla för att förlora kunden om man höjer sina priser, säger Karin Klerfelt.
Det kan också vara så att man har ”fel” kund. Säljer du Mercedes så kan du inte vända dig till en kund som vill köpa Skoda. Vissa kunder betalar för lite och de kommer inte vilja fortsätta köpa av dig med din nya prisstrategi. Om du har bestämt dig för ett nytt sätt att ta betalt är det förmodligen bäst att ”fasa” ut de kunderna och hitta nya kunder som uppskattar det ditt erbjudande och är villiga att betala.
Karin Klerfelt rekommenderar kontinuerliga prishöjningar snarare än drastiska höjningar som kunden sannolikt anser är obefogade. Passa på att höja priserna i samband med årsskiftet, det är vedertaget i många branscher. Om du sätter prishöjningar vid årsskiftet och varje år höjer dina priser en aning förbereder du dessutom kunden mentalt i god tid inför en kommande höjning. Ett alternativ till kontinuerliga prishöjningar är att förhandla fram avtal som gäller under en tidsbegränsad period eller som har uppsägningstid. Du aviserar du på förhand att en ny prisförhandling kommer att ske.
Satsa på kontinuerliga prishöjningar
Även små prishöjningar på ett par procent måste dock följa en prislogik för att falla väl ut hos kunden.
- Prislogiken handlar helt enkelt om att motivera prishöjningen och att tydliggöra de mervärden som adderas i samband med att priset höjs. Att enbart höja priset utan att erbjuda mervärden i form av olika typer av kringtjänster är dömt att misslyckas, säger Karin Klerfelt.
En bra början för företagare som vill jacka upp sina priser är att gå igenom sitt erbjudande. Fundera vad du tar betalt för och vad som slentrianmässigt ingår i ditt erbjudande. Många företagare missar att ta betalt för exempelvis restid, reseersättning, kost och logi och förberedande arbete. Ta själv kontakt med kunden när det är dags för omförhandling. Fråga dina kunder vad de vill ha och vad de uppskattar hos en leverantör.
- Fokusera inte bara på det du levererar i dagsläget. Tänk igenom hur kundens process ser ut före, under och efter din leverans. Fundera på hur du kan underlätta kundens tillvaro även i anslutning till att de köper din produkt eller tjänst och paketera in de mervärdena i ditt erbjudande till kund. Utgå från vilka tjänster som skulle kunna underlätta kundens vardag på olika sätt, säger Karin Klerfelt.
Undvik att fastna i Porters säck
Karin Klerfelt menar att alltför många småföretagare fastnar i ”Porters säck”, ett begrepp som myntats av Michael Porter, professor vid Harvard Business School. Den går ut på att företag kan satsa på ett högt pris och en mindre volym, eller ett lågt pris och en större volym. Företag som inte väljer någon prisstrategi fastnar ofta i mitten. Det innebär att du riskerar att försvinna i mängden eftersom du inte har positionerat dig överhuvudtaget. Andra fastnar i en "lågprisfälla", som gör att det är svårt och ibland näst intill omöjligt att höja priset när man väl positionerat sig på en viss prisnivå. Antingen har man ett högre pris och kan då ha en lägre volym eller så har man ett lågt pris och måste då kompensera med högre volym.
- Tyvärr fastnar många småföretagare mitt i säcken eftersom de tar för lite betalt och därmed erbjuder för låga priser och samtidigt säljer för lite. Många sänker priserna, men håller samma kvalitet och gör allt för kunden, vilket i längden urholkar både lönsamheten och det kanske viktigaste vi har, vår egen energi. Många överanstränger sig och att överprestera utan att ta betalt är det mest effektiva sättet att bränna ut sig på, säger Karin Klerfelt.
Addera kringtjänster istället för att erbjuda rabatter
Visst finns det en risk att en företagare som vågar jacka upp priset förlorar sin kund, men företag som saknar tydlig positionering och har fastnat mitt i Porters säck måste agera för att åstadkomma en förändring och så småningom kunna jacka upp sina priser.
- Många företagare sänker sina priser utan att kunden har bett om det. Det är vanligt att man erbjuder rabatt utan att först undersöka om kunden är beredd att betala fullpris. Ett paketpris behöver exempelvis inte nödvändigtvis innebära någon rabatt, för kunden kan det räcka att erbjudandet har paketerats på ett lättillgängligt och attraktivt vis. Kanske kan du ompaketera ditt erbjudande och bjuda på något. Det ska inte kosta dig så mycket, men tillföra ett mervärde för kunden. Rabatter bör alltid vara en företagares sista utväg, säger Karin Klerfelt.
Sju skäl till varför företagare inte vågar jacka upp sina priser:
1. Vi vågar inte och tycker att det är obehagligt att prata pengar.
2. Vi tycker inte att vi är värda mer.
3. Vi vet inte vad värdet av vår produkt egentligen är.
4. Vi har inte arbetat med vårt varumärke på ett korrekt sätt.
5. Vi förhandlar med fel personer.
6. Vi är rädda för att förlora kunden.
7. Vi kan eller vill inte sälja.
Källa: En undersökning gjord bland 300 företagare, från Karin Klerfelts bok “Jacka upp priset! Sluta fega: paketera och sälj!”, som gavs ut på Söderpalms förlag i augusti 2011.
