Dags för Försäljningsskolan igen. Här tar vi nu det tredje steget i vår utbildning för att bli mer framgångsrika säljare. Nu är det dags att börja analysera och förbereda oss för själva säljsamtalet.
Låt oss börja med att bryta ner ordet ”säljsamtal” i två delar – sälj och samtal. För att sälja måste du övertyga kunden om din egen produkt, idé eller tjänst och dess förträfflighet. Du ger rätt lösning till rätt kund. Du påverkar med bibehållen goodwill. I en övertalningssituation känner sig kunden överkörd och väljer troligen en annan säljare och leverantör i framtiden.
Vad betyder ordet samtal i det här sammanhanget?
Tidsmässigt handlar det om den tidsperiod du talar med din kund. Genom frågor och svar skapar du en dialog. Dialogmetoden aktiverar kunden. Kunden blir genom att aktiveras varm och mottaglig för påverkan. Du skaffar dig värdefull information om kunden och får reda på kundens önskningar, krav och värderingar. Samtidigt talar du om för kunden vad ditt erbjudande innebär. Genom att kunden har blivit uppvärmd och aktiverad ökar du kundens mottaglighet för ditt erbjudande.
Kom ihåg – det går aldrig att sälja till en kall kund!
I ett säljsamtal samtalar du och din kund om ett antal fakta för att nå fram till ett gemensamt beslut. Det handlar alltså om en förhandling, därför bör du känna till en del om förhandlingsteknikens grunder.
Förberedelser
Innan du genomför ett säljsamtal med din kund ska du förbereda dig så noga du kan. Gå igenom eventuella noteringar från tidigare kundbesök – kundkort, besöksrapporter eller liknande. Eller om någon annan kollega i företaget besökt just denna kund - inhämta all den informationen. Du kan aldrig få för mycket.
Om du ska besöka en kund, som du varit leverantör till en längre tid, är det alltid intressant att studera leveransstatistik och all annan statistisk information som finns i ditt eget företag. Köper kunden mer eller mindre än för några år sedan? Har det skett någon förändring? Betalar de i tid?
Se över ditt säljmaterial så att det är up to date. Broschyrer, demonstrationspärm, bildmaterial, skisser, prover, aktuella prislistor etc. Tänk igenom hur du ska öppna samtalet för att skapa en behaglig samtalsrelation. Styr varsamt in samtalet på ämnet enligt din förberedda strategi.
Var medveten om att kunden kan vara nervös eller orolig för ditt besök. Han kanske är rädd: Att köpa fel produkt eller tjänst. Att köpa till felaktigt pris. Att anlita fel leverantör. Att köpa för mycket. Att binda upp för stort kapital. Att köpet tar för lång tid. Att få kritik av chefer, kollegor eller underställda för sitt köpbeslut.
Det är din uppgift att under samtalet skapa trygghet åt kunden, att befria honom från rädsla eller nervositet. Även detta måste du ta hänsyn till i dina förberedelser.
Sätt upp en målsättning
Varför behöver man ett mål i sitt kundsamtal? Samtalet blir väl som det blir? – kanske någon tror.
Målsättningen behövs för att rikta ditt säljarbete och ge dig styrmedel, så att du vet i vilken riktning metodiken ska styras i säljförhandlingen. Vad är det då för mål det handlar om?
Vi skiljer mellan tre huvudtyper:
1. Huvudmål
2. Delmål
3. Reträttmål
1. Huvudmålet ger dig en kompassriktning, så att du under samtalet styr mot att uppnå vad du planerat att uppnå som mål i samtalet.
2. Delmålet visar vilka olika trappsteg du behöver nå för att styra samtalet mot ditt huvudmål.
3. Reträttmålet ger dig en alternativ möjlighet, om du märker att det är omöjligt att uppnå huvudmålet.
Krav på mål
För att dina målsättningar ska fungera måste målen:
* vara realistiska
* vara mätbara
* vara framtidsinriktade (leverantör även nästa år?)
* kunna ge underlag för planering och efterföljande analys
Dina mål ska vara så tydligt inriktade att kunden uppfattar och förstår din information. Det ställer krav på dig. Du måste tala tydligt, pausera, använda lämpliga hjälpmedel för att förstärka din information samt sammanfatta enkelt och koncist.
En annan målsättning är givetvis att kunden handlar som du vill – dvs köper, överväger inköp eller vad som nu är aktuellt i din förhandling.
Besöksplanering
Före besöket – fråga dig:
A: Vad har lett fram till vårt möte?
B: Varför ska vi träffas för att diskutera?
C: Vad är väsentligt för beslut?
Sakliga och personliga förhållanden, säkra och osäkra faktorer i beslutsprocessen?
D. Min styrka och mina eventuella svagheter?
E. Vad vill jag uppnå i första, andra, tredje förhandlingsomgången?
Vilka är mina mål, delmål, reträttmål?
F. Vilka taktiska frågor bör jag tänka över?
Förhandlingstidpunkt? Hur ska jag börja? Vilka säljhjälpmedel behöver jag?
Din uppgift i samtalet
Under samtalet ska du framföra anpassad information till kunden om ditt företag, dig själv, din idé, din produkt, din tjänst, prestanda, kapacitet och utrustning, möjlighet att täcka kundens behov, fördelar gentemot konkurrenterna, priser, leveranstider och annat.
Genom aktivt frågande inhämtar du informationer om kundens behov, köpmotiv, inställning till ditt företag och din idé eller produkt och till dig själv. Vilka priser anser de vara OK? Eventuella invändningar?
Övervinn köpmotståndet genom en argumentation som bygger på kundens faktiska behov. Övervinn invändningar genom att demonstrera påvisbara positiva detaljer och egenskaper. Detta kan du göra genom att visa din idé, produkten, tjänsten, bilder, trycksaker, artiklar etc.
Se till att du har god kringkunskap och branschkännedom. Det kommer alltid följdfrågor, som du bör vara förberedd på.
Följ upp dina order. Notera noga vad du och kunden kommit överens om. Notera i din planering när du ska kontrollera leveranser och vilken dag kunden ska kontaktas igen. Notera nyttig information om kunden inför framtiden på kundkort, i din dator eller liknande.
Frågor att diskutera:
1. Vilken innebörd lägger du i begreppet övertyga och övertala? Är det någon skillnad? Ge exempel på tillfallen då du har övertygat. Ge även exempel på hur du har övertalat någon.
2. Ge exempel på huvudmål, delmål och reträttmål vid ett första besök hos en kund. Gör samma sak för ett återbesök eller rutinbesök hos en etablerad kund.
3. Vilken typ av mål tycker du kan vara realistiska vid ett första besök hos en ny kund? Vilka mål är realistiska vid ett återbesök eller rutinbesök hos en etablerad kund?
4. Hur genomför du din besöksplanering? Hur kan den utvecklas och förbättras?
Vill du veta mer? Kolla veckans säljtips www.laurelli.com/rolf
Lycka till!
Försäljningsskolan består av:
Del 1: Introduktion
Del 2: Alla är vi säljare!
Del 3: Säljsamtalet
Del 4: Ett nej är inte ett nej!
