En del är säljare på heltid, professionella säljare som arbetar med kunder och prospects. Andra är säljare på deltid, arbetar med support, säljstöd, installation, teknik eller hjälper till och ger förslag och uppslag. Jag vill mena att alla är vi säljare
Kanske säljer du till en kund? Kanske gör du ett inlägg på ett sammanträde eller i en projektgrupp. Du vill få accept för dina idéer. Du vill sälja in din idé. Du är säljare. Acceptera dig som säljare och väx i din affärsroll.
Låt mig exemplifiera med en situation
Tänk dig in i att framför dig bänkar sig ungdomar i 18 år åldern i föreläsningssalen Aula Magna, den största lokalen på Stockholms Universitet, som rymmer 1200 personer. De går på ekonomilinjen på gymnasiet och är alla egna företagare med nyregistrerade företag inom Stiftelsen Ung Företagsamhet. Ditt uppdrag är att uppmuntra och ge tips om hur de ska lyckas med att sälja och skapa intäkter till sina nya företag. Det var precis så mitt uppdrag var för en tid sedan
Första utmaningen är att få deras uppmärksamhet. Den andra att ha något vettigt att säga. Varför ska de lyssna på en gubbe. Hur många vuxna har de ”suttit av” och inte lyssnat på? Varför ska de lyssna just på mig?
Naturligtvis kan samma sak hända i alla möjliga sammanhang då du själv ska göra kundpresentationer, inlägg på ett sammanträde, när du ska instruera och kommunicera, ge tankar eller sälja dina varor och tjänster till viktiga målgrupper eller kollegor.
Hur skulle du göra? Kanske börja med att klargöra ditt budskap? Tala om målet med vad du vill säga? Det gäller att sätta sig in i åhörarens situation! Vad vill de få ut av denna stund? I mitt fall, med dessa ungdomar, ville jag främst få dem att bli intresserade av försäljning och ge dem några erfarenheter de kan ha nytta av för att lyckas med säljet i sina företag Jag ville också skilja mig från alla andra ”vanliga” lärare som eleverna hade mött. Jag valde att göra det med en annorlunda och lite ovanligare föreläsningsteknik. Jag ställde frågor som de fick diskutera med sin bordsgranne. Jag svarade själv på frågorna som de kunde jämföra med sina egna svar. Jag visualiserade och visade bilder som gav fördjupad information. ”En bild säger mer än tusen ord” – säger ett ordspråk. Jag gav personliga exempel och visade min egen passion och entusiasm inför ämnet som var: ”Hur man lyckas i affärer”.
Ha ett konkret innehåll. Uppmuntrande ord är viktiga. Tydliga exempel är bra. Men sen då? Det är ändå viktigast att ge specifika tips som kan nyttjas. I mitt fall gav jag konkreta tips om säljteknik och affärsmannaskap. Det var saker de kunde ha stor nytta av när de snart skulle ge sig ut på marknaden för att jaga intäkter.
Vad är det för publik du ska påverka? Vad är ditt viktigaste budskap? Hur ska du framföra det och vad, konkret, ska du bjuda på? Detta är frågor som är viktiga oavsett om du ska sälja till din kund eller informera ungdomar eller kanske en projektgrupp.
Så här kan du göra om du ska utveckla ditt affärsmannaskap:
- Sätt upp höga mål och bryt ner målen i konkreta handlingsplaner. Jag vet nämligen att om du är klok i din tanke så är allt som du tror att du kan klara möjligt att också klara.
- Tala sanning. Var ärlig mot dig själv och mot kunderna, det vinner du på i längden.
- Reagera snabbt. Ta chansen när den kommer.
- Kontakta nya kunder och de du vill påverka hela tiden. Ring och skicka fax och epost vilket är både snabbare och billigare än brev. Faxet och eposten observeras och har också vanligtvis snabbt tillträde.
- Se till att kunderna kommer ihåg dig. Ge information och tips som du vet att kunderna kan ha nytta av så att du ständigt håller dig aktuell hos kunderna.
- Var aldrig rädd för att gå mot avslut. Ställ avslutsfrågor och glöm inte bort att fråga efter order
- Administrativt arbete ger inga affärer. Använd huvuddelen av din tid för att skapa intäkter
- Var förbered på invändningar så att du kan motivera ditt erbjudande och ditt pris.
Du kanske undrar hur det gick för mig med alla studenterna inom Ung Företagsamhet? Då får du föreställa dig hur det skulle kännas för dig då en massa ungdomar applåderar, visslar och stampar i golvet. Det är en emotionell upplevelse som är kraftfullt. Det var just det som blev min belöning på Stockholms Universitet.
Lycka till med dina egna affärer!
Försäljningsskolan består av:
Del 1: Introduktion
Del 2: Alla är vi säljare!
Del 3: Säljsamtalet
Del 4: Ett nej är inte ett nej!
www.ungforetagsamhet.se
